Wybór marki partnerskiej. Kluczowa sprawa

powrót

Marketing

Kiedy decydujemy się utworzyć własne spa, kwestia wyboru partnerskiej marki pojawia się dość szybko. Ten wybór jest decydujący dla przyszłości przedsięwzięcia. Zajmijmy się zagadnieniem tego partnerstwa marki kosmetycznej i ośrodka spa.
muzyka relaksacyjna bez opłat ZAiKS
Wybór marki partnerskiej. Kluczowa sprawa© FotolEdhar - Fotolia

W którym momencie należy pomyśleć o połączeniu sił z marką? Jaką współpracę nawiązać? Jak wybrać markę? Według jakich kryteriów? Lepiej zdecydować się na jedną czy na kilka? Jaka będzie wartość dodana tej współpracy i jaki wywrze wpływ na rentowność spa?

Rodzaj współpracy

Istnieje kilka marek, które oferują kompleksowe zarządzanie ośrodkiem spa albo możliwość wejścia we franczyzę. W większości przypadków jednak marki i spa decydują się na współpracę partnerską określaną mianem klasycznej. Marka odgrywa wtedy rolę dostawcy produktów do gabinetów i do sklepu – ale nie tylko. Spa staje się niejako ambasadorem marki przed klientami. Marka może wtedy wpływać na szkolenia pracowników – uczyć ich protokołów zabiegowych, organizować akcje marketingowe, by podnieść sprzedaż produktów, albo tworzyć w spa kącik sygnowany jej nazwą, żeby się odróżnić od innych.

Korzyści płynące z takiej współpracy

Marka kosmetyczna to nie tylko partner, ale wektor rentowności dla spa. Jeśli ją dobrze wybierzemy, pozwala podnosić sprzedaż zabiegów i kosmetyków po zabiegu. Spa korzysta także z wizerunku marki, jej prestiżu. Czasami może to być główny powód wizyty klienta w spa. W przypadku bardzo znanych marek nierzadko klienci odkrywają dane miejsce, szukając na stronie internetowej najbliższego dystrybutora.

Jak najwcześniej podjąć współpracę

Często właściciele spa zadają sobie pytanie: w którym momencie zdecydować się na wybór marki partnerskiej? Ideałem byłoby pomyśleć o tym natychmiast po zakończeniu analizy rynku, kiedy już skrystalizuje się dokładny pomysł na nowe spa. Pozwala to zachować spójność między charakterem ośrodka i marki: w spa orientalnym pojawi się wtedy marka specjalizująca się w rytuałach hammam, spa morskie nawiąże współpracę z marką opartą na surowcach pochodzenia morskiego, a medi-spa – z marką wykorzystującą najnowocześniejszą technologię w zabiegach przeciwstarzeniowych. Wczesny wybór marki pozwoli uwzględnić jej wizerunek w planowanym wystroju wnętrza, a także dopasować kolorystykę i dekoracje do jej myśli przewodniej.

Kryteria wyboru

Marek kosmetycznych przeznaczonych specjalnie dla spa jest bez liku, a jedna piękniejsza od drugiej. Wybranie tej jedynej może być trudne, czaso- i energochłonne.

Na ogół osoby kierujące spa mają skłonność – i to jest całkowicie zrozumiałe – wybierać markę subiektywnie, według własnych upodobań, a nie pod kątem spodziewanych oczekiwań klientów. Jeśli na przykład są zwolennikami kosmetyki naturalnej i niezbyt drogich produktów, będą szukać wśród marek organicznych ze średniej półki cenowej.

Na ogół osoby kierujące spa mają skłonność – i to jest całkowicie zrozumiałe – wybierać markę subiektywnie, według własnych upodobań, a nie pod kątem spodziewanych oczekiwań klientów. Jeśli na przykład są zwolennikami kosmetyki naturalnej i niezbyt drogich produktów, będą szukać wśród marek organicznych ze średniej półki cenowej.

Byłoby to bardzo niekorzystne z perspektywy dochodowości. A co gorsza – ta znaczna grupa klientek może się zwrócić do konkurencji w poszukiwaniu odpowiadającej im oferty.

Jeśli trudno nam wybrać markę, można się zwrócić do konsultanta spa, który dobierze bardziej dopasowaną ofertę, pomoże znaleźć kompromis między osobistymi upodobaniami wproi wymogami właściciela a oczekiwaniami klientek, które – nie zapominajmy o tym – są filarem tej branży. Jeśli pomoże znaleźć markę całkowicie dopasowaną do charakteru miejsca, ułatwi tym samym rywalizowanie z konkurencją, na przykład wyszukując niszowe marki, których z pewnością klientki nie znajdą w pobliskich ośrodkach.

Jedna marka czy kilka?

Niektóre marki – chociaż nieliczne – wymagają wyłączności od swoich partnerów. Większość jednak dopuszcza współistnienie z innymi w ramach jednego spa. Jedna marka pojawia się najczęściej w ośrodkach franczyzowych.

Zaleca się jednak nie mnożyć marek w nieskończoność, bo to utrudnia zachowanie spójnej wizji oferty zabiegowej i rozprasza klientów. Zwykle wystarczą dwie, trzy marki (wliczając kosmetyki do makijażu), żeby zapewnić kompletną ofertę zabiegową dopasowaną do różnych oczekiwań.

Podstawowym błędem przy wyborze kilku marek jest takie ich zestawienie, że w ofercie mamy niemal identyczne zabiegi firmowane różnymi nazwami i zamiast komplementarności jest powielanie. To utrudnia wybór klientom.

więcej w Cabines nr 73

Nolwenn Tual Dequercadec konsultantka SPA
tłumaczenie: Dorota Bury
publikacje Cabines 73
do góry | powrót