Wpływ coachingu na sprzedaż

Każdy zadaje sobie pytania w rodzaju: „Kim jestem? Co powinienem robić w życiu? Czy jestem na swoim miejscu?”. Jeśli odpowiedź brzmi: „Chciałabym poprawy, zmiany lub uatrakcyjnienia swojego obecnego życia”, to znak, że coaching może wam pomóc. Jest to bowiem technika, która pozwala poznać i zoptymalizować naturalne talenty każdego człowieka. Prowadzi do jasnego zdefiniowania własnych celów i pomaga zaplanować ich osiągnięcie dzięki zastosowaniu przemyślanego planu działania. Inaczej mówiąc: coaching może wam pomóc rozwiązać wasze problemy osobiste, ale też osiągnąć wasze cele zawodowe.

Motywacja przede wszystkim

Zaangażowanie i chęć osoby poddawanej coachingowi są determinujące dla powodzenia tego procesu. Cel da się osiągnąć tylko wtedy, gdy jest konkretny i określony. Motywacja jest kluczem do powodzenia coachingu. „Dlaczego to robię?” – to podstawowe pytanie służące określaniu własnej motywacji. Rola coacha to wykorzystanie motywacji klienta, by poprowadzić go od koncepcji do wcielenia jej w życie, by w ten sposób osiągnąć cele, które klient sobie wyznaczył. Myślenie, refleksja i motywacja są elementami bardzo osobistymi. W żadnym przypadku coach nie powinien myśleć ani działać zamiast swojego klienta.

Zamiast tego prowadzi go do tego, że ten uświadamia sobie swoje talenty i na tej podstawie buduje swoją lepszą samoocenę. Abraham Maslow, dwudziestowieczny psycholog humanista, powoływał się na konieczność czucia się uznanym, by móc się realizować.

Wysoka samoocena jest źródłem uznania, które doprowadzone do zenitu ma być wystarczającym źródłem napędu i prowadzić do spełnienia.

Z kolei niektóre przekonania zaszczepiane nam od najmłodszych lat bardzo negatywnie wpływają na sposób postrzegania samego siebie i świata. Takie „okulary” obecne w „karcie mentalnej” każdego człowieka sprawiają, że niemal zawsze dostrzega on przede wszystkim swoje braki i to przeszkadza mu w spełnianiu marzeń, które ukrywają się albo wręcz znikają. Okulary te skrywają przed nim samym jego zdolności i sprawiają, że jego zdaniem innym powodzi się dużo lepiej niż jemu. W ten sposób zawsze będzie miał pretekst i wytłumaczenie tego, co ostatecznie jest wynikiem wyłącznie jego własnej odpowiedzialności (obwinianie innych, zła koniunktura ekonomiczna, brak szczęścia w życiu itd.).

Wszystkie te przekonania mogą paraliżować jednostkę i prowadzić ją do tego, że to od innych oczekuje roz-wią-za-nia. Otóż okoliczności nie zmienią się. Jedyny kapitan na pokładzie to my sami i to my podejmujemy decyzje – albo nie podejmujemy ich.

Po co poddawać się coachingowi?

Poprawa własnych zdolności do nawiązywania relacji pozwala uzyskać optymalny stan emocjonalny i mentalny, co przekłada się na lepsze podejście do klientów. Droga wiodąca do sukcesu rozpoczyna się od sprecyzowania celów. Jeśli ktoś nie żyje w zgodzie z samym sobą, ponieważ nie określił wyraźnie powodu, dla którego jest w danej sytuacji, nigdzie nie uda się mu dotrzeć. Czy chodzi o sprzedaż, czy o jakikolwiek inny cel – ten osobisty czynnik jest podstawą sukcesu.

Coach pomaga znaleźć klucz do zrozumienia, że jedynymi odpowiedzialnymi za sukces firmy lub własne życie jesteśmy my sami.

Spróbujcie podejścia pozytywnego: pomyślcie o chwilach, w których czuliście się całkowicie dobrze. Zauważyliście, że wtedy dajecie z siebie więcej, i to tego, co w was najlepsze? Że w konsekwencji otrzymujecie więcej, i to na wszystkich poziomach? Wasze zdolności stają się optymalne, kiedy jesteście zrelaksowani i ufni.

Pozytywna postawa przyciąga to, co pozytywne. I odwrotnie – negatywna jest bardzo zaraźliwa. To prawo przyciągania będzie podstawą naszych wyników, jakiekolwiek by one były. Jeśli macie negatywne nastawienie albo działacie bez uprzednio określonego celu, trudno wam będzie usatysfakcjonować klienta. To wasz dobry humor, entuzjazm i dobre samopoczucie, które przekazujecie swoim pracownikom i klientom, decydują o waszym sukcesie. Sprzedaż czy kupno – nie ma różnicy. Na poziomie emocji wszyscy szukają po prostu satysfakcji. Na przykład: kiedy wydajemy na zakupy najwięcej? Kiedy czujemy się dobrze, chcemy sobie sprawić przyjemność lub uważamy, że zasługujemy na to. Stan emocjonalny sprzedawcy powinien być optymalny, żeby mógł on słuchać klientów i odpowiadać na ich oczekiwania. Sprzedaż powinna być efektem chęci, a nie przymusu. Podstawą sprzedaży jest pozytywna i otwarta na klienta komunikacja, która pozwala zrozumieć kierujące nim motywy, jego potrzeby i dostarczyć mu poszukiwanego rozwiązania.

Czy wierzycie, że będąc w złym nastroju, jesteście w stanie poprawnie rozpoznać motywy klienta? Wasza relacja z otoczeniem zależy od waszej inteligencji emocjonalnej, która zawiera w sobie zaufanie do samego siebie, empatię i pozytywne nastawienie wobec innych. Poprawa relacji, praca nad nią pozwala nawiązać emocjonalnie i mentalnie optymalną relację z klientem.

Dlaczego mówimy o coachingu sprzedaży?

Umiejętność sprzedaży to coś, czego się można nauczyć, a jednym z fundamentów jest zaufanie, które przekazuje się klientowi. Jeśli przedstawicie klientowi dzięki aktywnemu słuchaniu dokładnie te zalety towaru lub usługi, których on szuka, sprzedaż zostanie uznana za obustronnie wygraną. Podobnie dzięki swoim umiejętnościom i zdolności słuchania znajdziecie najlepsze rozwiązanie, którego poszukuje klient. Zamiast zajmować się własnymi negatywnymi emocjami, staniecie sie w pełni dyspozycyjni i będziecie mogli zająć się swoim klientem tak dobrze, że sprzedaż z pewnością zakończy się sukcesem.

Klient szuka przede wszystkim odpowiedzi na swoje potrzeby i problemy, a dobry sprzedawca będzie potrafił odpowiedzieć na tę potrzebę dzięki swoim radom, które dopasuje do konkretnego klienta i dzięki aktywnemu słuchaniu. Pamiętajcie zatem, że najpierw trzeba zająć się własnym dobrym samopoczuciem i wewnętrzną równowagą, odkryciem swoich prawdziwych umiejętności, zbudowaniem zaufania do siebie i na takich fundamentach możecie budować sukces własny i swojej firmy.

Nie wahajcie się zwrócić o pomoc do zawodowego coacha i zawsze pamiętajcie, że dobrze sprecyzowany cel to prosta droga do sukcesu.

Czy jesteście gotowi na ten sukces?

Céline Lebreuil

tłum. Dorota Bury