Sprzedaż jako uzupełnienie zabiegu

Sprzedaż jest niezbędnym warunkiem dochodowości salonu kosmetycznego. Trzeba więc, żeby personel zdawał sobie z tego sprawę i starał się zachęcać klientów do kupna produktów. To sprawi, że wykonany wcześniej zabieg i czas poświęcony klientowi na doradzanie przyniosą lepsze efekty z perspektywy rentowności salonu.

Sprzedaż

Kiedy do salonu przychodzi klientka (lub klient) z konkretnym problemem, należy zrobić wszystko, żeby pomóc ten problem rozwiązać. W tym celu właśnie w procesie sprzedaży mamy etap nazywany odkrywaniem potrzeb.

Nie można lekceważyć tego etapu, ponieważ pozwala on dotrzeć do najgłębiej skrywanych oczekiwań klientów, a zanjomość tych oczekiwań to połowa sukcesu.

Przykład

Wchodzi klientka z konkretnym celem: zamierza kupić nawilżający kosmetyk do ciała. Celem rozmowy z nią jest odkrycie, jakich produktów używa w domu.

Dowiadujecie się, że co wieczór wciera w skórę krem nawilżający i jest to jedyny kosmetyk do całego ciała, jakiego używa. Teraz jest odpowiedni moment, żeby poznać jej opinię na temat tego, jak postrzega własną skórę i jakich rezultatów oczekuje od nowego produktu. Dowiadujecie się więc, że jej marzeniem jest gładka w dotyku skóra, bez tych okropnych nierówności. Możecie więc zaproponować jej jako produkt uzupełniający delikatny peeling do ciała. Zdarza się, że klientka nigdy nie używała takiego produktu. Można zatem zademonstrować jej, jak on wygląda, jak pachnie, jaką ma konsystencję – ten etap pozwala zbudować atmosferę zaufania.

Klientka potrzebuje też wszelkich informacji na temat sposobu aplikowania tego kosmetyku i rezultatów, których może się spodziewać. Nie obawiajcie się udzielić jej dodatkowych porad – wszystko po to, żeby wzbudzić jej zaufanie.

Zabieg... i co dalej?

W gabinecie kosmetycznym odkrywanie potrzeb odbywa się przed zabiegiem.

Należy poznać nawyki klientki dotyczące pielęgnacji, stosowanych produktów, a także jej oczekiwania. Przed rozpoczęciem zabiegu opowiedzcie o nim – jak wygląda, jakie produkty są w nim stosowane i jakie mają działanie.

Jeśli efekt zabiegu jest widoczny natychmiast, koniecznie pokażcie klientce lustro, żeby sama mogła stwierdzić zmianę. Sprawi to, że łatwiej będzie znaleźć odpowiednie argumenty podczas sprzedaży. Po zabiegu wybierzcie dwa-trzy produkty, których klientka nie posiada w domu, a które mogą być odpowiedzią na jej oczekiwania i potrzeby. To idealny moment, by przedstawić najlepsze argumenty przemawiające za kupnem tych produktów.

Pamiętajcie, żeby postrzegać sprzedaż jako swego rodzaju grę – i bawcie się nią.

Audrey Kerrouche

Francuskie wydanie Cabines nr 249

tłum. Dorota Bury